Que se passerait-il si la différence entre un commercial à succès et son homologue en difficulté ne tenait qu’à une question de démarche commerciale ? Une approche objective vous permettant de développer de manière quasi automatique la quantité de contrats dans votre portefeuille.
Une méthode un peu sommaire ? Elle fait pourtant ses preuves au sein de toutes les sociétés qui ont renoncé à la croyance que certains collaborateurs sont doués pour les ventes et les autres non…
Avouons-le, optimiser votre démarche commerciale requiert un programme d’action mûrement réfléchi. Voici comment faire.
Pourquoi soigner sa démarche commerciale ?
La démarche commerciale a comme but de repérer des clientèles et de conserver des rapports avec elles. En effet, la raison principale qui pousse un client à abandonner son fournisseur est bel et bien le manque de contact. En revanche, la phase de prospection est parfois peu évidente. Voilà pourquoi une approche commerciale fructueuse se mesure à la fois à court terme (signer un tout premier contrat) mais aussi à long terme (loyauté du client).
Entre 5 et 15 %, tel est le taux de clients que perd un consultant tous les ans. Pour perpétuer cette activité, la réponse est de rechercher de nombreux prospects (dont ceux qui travaillent déjà auprès d’autres prestataires) et de renforcer les attentes de vos clients courants.
Tout d’abord, la mise en place d’une démarche marketing ciblée permet de valoriser la rentabilité des opérations de fidélisation et de prospective. En effet, pour maximiser votre rendement, il est indispensable de maximiser le temps consacré à la commercialisation et de veiller à atteindre la bonne cible. Outre une bonne méthode de vente, apportez une importance toute particulière à la façon dont vous allez préparer et fixer vos rendez-vous et visites. La démarche de fidélisation des clients a, pour sa part, pour objectif de rendre son client postulant de vos prestations sur la durée.
Dans ce cas, le professionnel doit faire en sorte de transmettre des renseignements fiables et de façon fréquente. En privilégiant la valorisation du patrimoine du client, le plan de fidélisation de la clientèle permettra de dégager un revenu additionnel.
La clé d’une bonne démarche commerciale
Pour faire des bénéfices, il suffit de savoir vendre. Pour préserver les profits, il est nécessaire de vendre encore plus. Le secret de la réussite consiste à bien connaître les besoins de la clientèle. Des enquêtes sont indispensables pour analyser les attentes des consommateurs et ainsi mieux répondre à leurs attentes. 
Cette démarche primordiale est à envisager en pré comme en post-production. Dans le premier cas, on évoque une analyse de son marché. Dans le deuxième cas, on entend surtout par là une étude de satisfaction.
Comment préparer une démarche commerciale ?
La définition des objectifs constitue réellement le socle de toute votre stratégie marketing. Précisez vos propres objectifs signifie : désirez-vous acquérir de futurs clients ? Accéder à des parts de marché ? Relancer des prospects chauds ? Il faut que ce premier choix soit clairement défini avant de poursuivre. Puis passez à la formulation de vos objectifs chiffrés :
- Quel est le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre ?
- Combien de visites voulez-vous effectuer ?
- Combien de pistes voulez-vous obtenir ?
Après avoir défini les objectifs, il convient de sélectionner les cibles. En général, cela consiste à déterminer le portrait du client potentiel : le buyer persona. Précisez les paramètres qui devront être présents chez le prospect et qui vous paraissent indispensables pour que celui-ci devienne un nouveau client et puisse réaliser un chiffre d’affaires. Vous pourrez éventuellement segmenter la cible en suivant certains de ces critères afin de rendre plus personnalisé le discours commercial, et même l’offre, en tenant compte des divers segments.
Le choix du canal de communication pour une démarche commerciale
La mise au point des éléments de votre programme de communication est en fonction des résultats de la réflexion menée ci-dessus. Ensuite, vous pouvez choisir les canaux de distribution, les arguments, les offres, les messages, etc.
La sélection du support de communication marketing est très importante. Il est en fonction du positionnement que vous venez de définir mais aussi de la segmentation de vos marchés, à partir de laquelle vous allez décider de privilégier un ou plusieurs médias. Également suivant votre ciblage, le téléphone peut être retenu comme canal aux fins de communication et de prospection. Toutefois, il faut savoir que le recours à cette méthode de prospection est particulièrement abusif, ce qui implique que sa rentabilité n’est pas forcément garantie.
De nos jours, le démarchage physique ou la prospection en porte-à-porte, peut se révéler très performant. Cette technique, qui valorise les échanges et les rencontres humaines, peut même se démarquer de la foule commerciale qui exploite abusivement les moyens téléphoniques et numériques. Toutefois, la personnalisation est le secret de la victoire dans cette démarche commerciale. En effet, la caractérisation du contenu du message ainsi que le choix du meilleur moment pour approcher le prospect sont des éléments primordiaux pour retenir son intérêt et vous permettre de vous rapprocher du succès.
